Marge, coefficient, prix de vente : ne plus les confondre

Le coût de revient, c’est ce que vous dépensez pour réaliser un ouvrage. Le prix de vente, c’est ce que vous facturez au client hors taxes. La marge, c’est la différence entre les deux. Le coefficient est simplement le nombre par lequel vous multipliez le coût pour obtenir le prix. Ces quatre notions sont liées, mais elles ne s’expriment pas de la même manière, et les mélanger fausse un devis sans qu’on s’en rende compte.

Partir du coût de revient

Tout commence par le coût de revient d’un ouvrage. Pour la pose d’un receveur de douche, par exemple, il comprend :

• les fournitures : le receveur, la bonde, le mortier, les joints ;
• la main-d’œuvre : le temps passé, valorisé à votre coût horaire réel ;
• une part des frais de l’entreprise : véhicule, assurances, outillage, administratif.

Si votre coût horaire n’est pas encore calculé, commencez par là : la méthode pour calculer son taux horaire vous guide étape par étape. Sans coût de revient fiable, aucun coefficient ne peut vous protéger.

Le coefficient : un multiplicateur

Le coefficient multiplicateur transforme un coût en prix de vente :

Prix de vente HT = coût de revient × coefficient

Prenons un exemple fictif en chiffres ronds. Un ouvrage vous coûte 100 €. Avec un coefficient de 1,5, vous le vendez 150 € HT. Avec un coefficient de 2, vous le vendez 200 € HT. Un coefficient de 1 signifie que vous vendez au prix coûtant : vous ne gagnez rien. En dessous de 1, chaque vente vous fait perdre de l’argent.

Le coefficient est pratique parce qu’il s’applique en une seule opération à toute une liste de fournitures ou à une bibliothèque d’ouvrages.

La marge : de l’argent, pas un pourcentage

La marge en euros, c’est ce qui reste quand le coût est payé :

Marge = prix de vente HT − coût de revient

Dans notre exemple, avec un coût de 100 € et un prix de 150 € HT, la marge est de 50 €. C’est cette somme qui finance les imprévus, les mois creux, l’investissement et le bénéfice de l’entreprise. C’est elle qu’il faut regarder en fin de chantier, en euros, et pas seulement en pourcentage.

Taux de marge et taux de marque : le piège

Le même chantier peut s’exprimer avec deux pourcentages différents, selon ce qu’on prend comme base.

• Taux de marge = marge ÷ coût de revient. Dans l’exemple : 50 ÷ 100 = 50 %.
• Taux de marque = marge ÷ prix de vente HT. Dans l’exemple : 50 ÷ 150, soit environ 33 %.

Les deux chiffres décrivent exactement la même opération. Le problème naît quand on pense à l’un et qu’on calcule avec l’autre. Un artisan qui veut « garder 30 % sur ce qu’il facture » et qui ajoute 30 % à son coût se trompe : il obtient un taux de marque bien plus faible que prévu.

Le passage de l’un à l’autre

Avec le coefficient, tout devient plus simple :

• coefficient = 1 + taux de marge ;
• coefficient = 1 ÷ (1 − taux de marque).

Exemple fictif : vous voulez que la marge représente 20 % du prix de vente. Le coefficient est 1 ÷ (1 − 0,20) = 1,25. Avec un coût de 100 €, le prix de vente est de 125 € HT, la marge de 25 €, et 25 ÷ 125 donne bien 20 %. Si vous aviez seulement ajouté 20 % au coût, vous auriez vendu 120 € et gardé moins que prévu.

Deux coefficients plutôt qu’un

Main-d’œuvre et fournitures ne se gèrent pas de la même façon :

• sur la main-d’œuvre, votre taux horaire de vente contient déjà vos frais et votre marge ;
• sur les fournitures, le coefficient doit couvrir le temps de commande, le déplacement chez le fournisseur, le stockage, la casse, les chutes et le risque de devoir reprendre une pièce défectueuse.

Appliquer le même coefficient à tout, c’est soit surfacturer la main-d’œuvre, soit vendre le matériel sans couvrir ce qu’il vous coûte vraiment. Les niveaux de coefficient sont un choix propre à chaque entreprise : il n’existe pas de valeur légale ni de chiffre universel.

Toujours raisonner hors taxes

Le coefficient s’applique au prix HT. La TVA vient ensuite, selon le taux qui correspond aux travaux : 20 %, 10 % ou 5,5 % selon le logement et la nature des travaux. Si vous calculez votre marge sur un prix TTC, vous comptez comme un gain de l’argent qui revient à l’État. Pour les taux, voyez notre article sur la TVA des travaux.

Les remises : là où la marge fond

Une remise accordée en fin de négociation semble anodine. Elle ne l’est pas, car elle se retire entièrement de la marge, jamais du coût. Reprenons l’exemple fictif : coût de 100 €, prix de 150 € HT, marge de 50 €. Une remise de 10 % fait passer le prix à 135 € HT. Le coût, lui, ne bouge pas : la marge tombe à 35 €. Une remise de 10 % sur le prix a donc retiré près d’un tiers de ce que vous gagniez.

Avant d’accorder un geste commercial, calculez ce qu’il reste en euros. Souvent, il vaut mieux proposer une option en moins, une variante de matériau ou un phasage différent qu’une baisse sèche du prix. Le client paie moins, et vous gardez une marge correcte sur ce que vous réalisez. Si un client trouve le devis trop cher, notre article sur la réponse à donner propose d’autres pistes.

Vérifier la marge après le chantier

Le coefficient est une prévision. La marge réelle, elle, ne se connaît qu’à la fin : heures réellement passées, matériaux réellement achetés, retours, imprévus. Comparer les deux sur quelques chantiers permet de corriger vos coefficients là où ils sont trop justes. Pour faire ce suivi sans tableur, lisez notre méthode pour suivre la rentabilité d’un chantier.

Dans Chantier Vocal

Les prix de vos ouvrages sont rangés dans votre bibliothèque : vous les ajustez une fois, et chaque nouveau devis les reprend. Avec l’abonnement, le suivi des achats et de la marge par chantier compare ce que vous avez facturé à ce que vous avez acheté, à partir des factures d’achat que vous confirmez.