Trésorerie de l’artisan : anticiper les mois difficiles

Une entreprise du bâtiment peut avoir un carnet de commandes plein et manquer d’argent à la fin du mois. La raison est simple : vous payez les matériaux, les salaires et les charges avant que les clients ne vous paient. Anticiper les mois difficiles, c’est donc surveiller les dates plutôt que les montants, et agir avant que le compte ne passe dans le rouge.

Chiffre d’affaires et trésorerie : deux choses différentes

Le chiffre d’affaires, c’est ce que vous avez facturé. La trésorerie, c’est ce qui est réellement sur le compte aujourd’hui. Entre les deux, il y a :

• le délai entre la fin des travaux et l’envoi de la facture ;
• le délai de paiement accordé au client ;
• les retards de paiement ;
• l’argent avancé pour les matériaux d’un chantier qui n’a pas encore démarré.

Un artisan qui facture beaucoup mais encaisse tard peut se retrouver à financer ses clients avec sa propre trésorerie. C’est souvent là que naissent les difficultés, même dans une entreprise rentable.

Repérer vos mois difficiles

Chaque activité a ses saisons. Le couvreur et le façadier subissent l’hiver et les intempéries ; d’autres métiers ralentissent pendant les congés d’été ou les fêtes. À cela s’ajoutent les mois où tombent plusieurs échéances : assurance annuelle, taxe, régularisation de cotisations, congés payés des salariés.

Reprenez vos relevés bancaires des deux dernières années et repérez :

• les mois où les encaissements ont été faibles ;
• les mois où les sorties ont été fortes ;
• les dates des grosses échéances qui reviennent chaque année.

Ce simple coup d’œil vous montre les périodes à préparer.

Un plan de trésorerie sur trois mois

Pas besoin d’un logiciel de banque. Une feuille, trois colonnes (un mois par colonne), deux parties :

• Entrées prévues : factures en attente avec leur date d’échéance, acomptes attendus sur les devis signés, soldes des chantiers qui se terminent.
• Sorties prévues : fournisseurs, salaires, loyer, crédit du véhicule, assurances, TVA à reverser, cotisations, votre propre rémunération.

Prenons un exemple fictif en chiffres ronds. Le solde du compte est de 5 000 € en début de mois. Entrées prévues : 12 000 €. Sorties prévues : 15 000 €. Le mois se termine à 2 000 €. Le mois suivant, avec 8 000 € d’entrées et 11 000 € de sorties, le compte passe à −1 000 €. Vous le savez six semaines à l’avance : il est encore temps d’agir.

Mettez ce plan à jour une fois par semaine ; dix minutes suffisent.

Encaisser plus tôt

Le levier le plus direct, c’est d’avancer les rentrées d’argent :

• demandez un acompte à la signature, surtout quand vous devez acheter du matériel ; écrivez clairement le mot « acompte » sur le devis, car avec un particulier une somme versée d’avance est présumée être des arrhes, sauf stipulation contraire ;
• facturez le jour même de la fin des travaux, pas le week-end suivant ;
• découpez les longs chantiers en factures intermédiaires prévues au devis ;
• relancez dès l’échéance dépassée, poliment mais sans attendre.

Ces leviers sont détaillés dans notre article pour encaisser plus vite. Pour l’acompte, voyez aussi la différence entre acompte et arrhes.

Attention à une règle : pour un contrat signé chez un particulier (hors établissement), aucun paiement ne peut être exigé pendant les sept jours qui suivent la conclusion du contrat, sauf exceptions comme les travaux urgents demandés par le client.

Payer au bon moment

Côté sorties, quelques réflexes aident sans abîmer vos relations avec les fournisseurs :

• négociez les conditions de paiement de votre négoce, dans le respect des délais légaux entre professionnels ;
• achetez le matériel au plus près du démarrage du chantier, pas des semaines avant ;
• évitez de stocker au dépôt des matériaux qui attendront longtemps leur chantier ;
• étalez si possible les grosses échéances annuelles (assurance, entretien du véhicule) avec vos interlocuteurs.

L’argent qui n’est pas à vous

Une erreur classique est de considérer tout le solde du compte comme disponible. Une partie appartient déjà à d’autres :

• la TVA collectée sur vos encaissements sera reversée à l’État ; pour les travaux, elle est due à l’encaissement, sauf option pour les débits ;
• les cotisations sociales et l’impôt calculés sur vos revenus arriveront plus tard ;
• les factures fournisseurs reçues mais pas encore réglées.

Le plus simple est d’ouvrir un second compte et d’y virer, à chaque encaissement, la TVA et une provision pour les charges à venir. Votre expert-comptable peut vous aider à fixer la part à mettre de côté selon votre statut. Pour la TVA, voyez notre article sur la préparation de la déclaration.

Remplir les périodes creuses

Anticiper, c’est aussi agir sur le carnet de commandes. Quand votre plan montre un creux dans deux mois, il est encore temps de :

• relancer les devis envoyés restés sans réponse ;
• proposer à vos anciens clients les petits travaux qu’ils avaient évoqués ;
• caler en intérieur les chantiers qui peuvent l’être pendant la mauvaise saison ;
• prévoir pour cette période l’entretien du matériel ou une formation.

Un mois creux préparé coûte bien moins cher qu’un mois creux subi. Pour relancer sans insister lourdement, voyez nos conseils sur les devis sans réponse.

Construire une réserve

À terme, l’objectif est de garder une réserve qui couvre vos frais fixes pendant une période creuse. Le montant dépend de votre activité : c’est un point à fixer avec votre comptable. Alimentez-la pendant les bons mois, même modestement, et n’y touchez que pour les vrais creux.

Si un trou apparaît malgré tout dans votre plan, parlez-en tôt à votre banquier. Une demande faite six semaines avant le problème, plan de trésorerie en main, est bien mieux reçue qu’un appel le jour du rejet d’un prélèvement.

Dans Chantier Vocal

L’accueil « argent du jour » affiche ce qui reste à encaisser, les factures en retard et les devis signés à facturer : de quoi remplir la colonne des entrées de votre plan en un coup d’œil. Les relances automatiques des impayés partent ensuite à J+3, J+10 et J+20 après l’échéance et s’arrêtent dès le paiement.